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展会延期,参展商该如何应对?

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发布时间:2020-03-28

参加展会是疫情后占领市场的好机遇  首先,面对疫情带来的全球经济洗牌,给企业带来机遇也带来挑战。有的参展商在下半年的展会扩大参展面积和加大宣传力度,为的就是在疫情全面结束之后立刻占领处于“停滞”和“空白”的市场。在部分小企业倒下的局面下,此次洗牌将正是中大企业加大市场渗透和占领市场的时机。展会上的新产品是市场的强心剂  其次,展会具有新品展示和行业风向标的作用,对产品研发,拓展销售渠道都有至关重要的影响。在全国因疫情导致全面停工的几个月中,市场亟需更多的新品和亮眼产品来引领,展会带来的新产品正是市场的强心剂,只有把握住这一机遇,企业才能在行业洗牌之后迅速打开市场。展会是疫情后建立联系和人员沟通较好的平台 最后,展会是人流、物流、信息流和资金流高度交互的平台。在上游原料供应商停工或倒闭、下游门店预冷或关停的情况下,如何打通上下游关系并发现新的合作伙伴是摆在所有企业面前的难题。而参加展会,就成为进行人员沟通和建立联系非常重要的平台。疫情越是切断人与人之间的联系,展会越是能体现出他建立人与人之间当面沟通的优越性,在疫情全面过去之后,选择参加品牌大展会为各个生产企业带来重要的上下游人脉资源。?展会延期或取消对企业有何影响?1企业交易量大幅下滑往年的展会,是企业与渠道商的对接订单的关键渠道,大量的订单在展会期间被签订,而新技术也会在展会上得到推广,最终传导至市场端,被消费者购买使用。目前,展会延期将会使订单的签订延后,这也会导致渠道商无法和往年一样,提前了解新技术,并采购新的产品。2企业的生产计划出现延迟一般企业会按照往年的进度提前投产新技术,而由于新技术无法推广,企业无法继续大量排产新产品,会导致产能爬坡时间更长。除此之外,企业以往会在展会上签订订单回笼资金,而由于展会的推迟,资金压力也会有所增长。3对于渠道商的影响往年新产品在这一阶段已经发布并上市,渠道商也有充足的时间准备销售策略以及营销方案。今年受到展会延期或取消的影响,新品上市会进一步推迟,而往年库存充足,成本价格相对较低,渠道商也可以准备较多的销售优惠带给大家,今年受疫情影响,展会推迟,也有可能无法实现。?那么企业该如何应对1积极应变,重新布局谋划本次疫情突如其来打乱了企业的正常经营计划,危机中蕴含着新的机遇。企业高管需要深入研究疫情带来的新变化和新机遇,研发疫情结束后的新增长点,探索企业组织形式的创新,全面提升企业核心竞争力。等疫情结束,展会也会出现展期集中、时间重叠等状况,此时逐一参展已经不现实,企业可以有选择地着重参加几个重要展会。建议上半年开始研究下半年行业展会,提前抢占热门位置,抢得先机。2强化客户服务这时候,企业需要合理的将客户分门别类,有针对性地进行正确的沟通联系,让企业在这次危机中减少损失和影响。与所有客户都联系一遍,告知展会延期的相关安排;并向客户强调疫情下企业所采取的防护措施和产能调整方法,在客户心中塑造“安全卫生、保质保量、准时交货”的供应商形象。>>>>已成交的客户针对已成交的老客户,可以寄送点小礼物或者发个小红包表示简单的问候,与客户保持密切的沟通,共同制定一年的采购计划和生产安排。>>>>未成交的客户对于未成交的新客户,可先了解他们的采购需求,期间要强调企业针对疫情所采取的措施,争取让客户在展会,或者通过实地考察后,把企业列为合作伙伴之一;根据各类客户的市场反馈与是需求,及时调整和优化待执行的推广方案和策略。3加强线上推广运营2020上半年展会延期,企业千万不能坐以待毙,必须主动出击。一些常规的品牌运营工作和展前筹备还是可以继续进行与优化的,如此一来,企业方可抢得市场生机和主动权。>>>>进行爆品预售宣传密切地与各地的客户线上联系,可以将企业的爆款拿出来预热宣传,或者做预售安排,让客户了解到企业的相关动态,可根据市场需求提前下单。>>>>充分筹备相关参展事宜企业可以利用更多的时间,充分准备参展相关事项,比如,整理各地客户反馈回来的市场信息与产品采购需求,及时对新品或是参展新品进行技术优化与升级,从而推出更多能够贴合市场需求与用户需要的创新产品;>>>>经营好微信、网站、小程序、抖音在完善企业信息的基础上,及时更新微信、网站、小程序等各类宣传平台,上传企业相关的产品介绍、服务案例、企业资讯等动态,树立好对外的品牌形象。4参展是最高效的营销方式,可创建出良好的商业机会展览会不仅可以为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会,也让参展商可以更好地向目标客户展现出公司的实力和形象。销售产品有很多种方式,有些注重于网络营销,有些是线下营销,现在携带着自己的产品上门非常少,展会就可以带着自己的产品现场面对面的与潜在客户交流,演示产品、感受服务的最好方式。根据调查显示,利用展览会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的10%。如果你想低成本接触客户,那么参加展览会是最有效的方式。>>>>结识大量潜在客户展会中可以很好的与客户洽谈、与客户搞好关系,参展商也可以更好地做到这一点:热情地招待客户、给予客户最新产品资料、赠送礼品、一对一服务等。>>>>提供分析竞争对手的机会展会为展商提供了分析竞争对手的机会,这种机会作用是无法评估的,可以利用竞争对手提供的产品以及价格、营销战略等方面信息,有助于制定企业近期与长期的规划。>>>>产品和服务市场调查展览会提供了一个进行市场调查的极好机会,如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展览会上向参观者进行调查,了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。 结  语  随着市场的快速恢复,各行各业竞争也将更加激烈,加速行业洗牌,各行各业也将进入“强者更强”的境地。危机蕴藏着商机,而疫情过后便是行业快速恢复生产,市场展览营销的日子,如何在行业回暖之际快速抢占市场先机?这是关系到今年企业生死存亡的大问题,所有行业人士都寄于厚望。 【重磅】商务部:广交会将延期,不取消! 奔走相告 第45届广州家具展CIFF时间确定啦! 如何在展会吸引客户?让你赢在细节、胜在参展!

捞金必看!让你参展失败的九大致命伤

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发布时间:2019-10-16

捞金必看!让你参展失败的九大致命伤展会目前仍然是有效的客户开发方式之一,很多大客户都是可以在展会上捞到,但由于展会涉及资金和人员费用投资过大,一般公司都难以承受。通常参展一次没有实现捞金的目的,就再也不去参展了。这样的投资心态往往是前期没有准备好,犯下了九个致命伤。如果你用一分钟阅读了这篇文章,就可以避免这些致命伤,让你从展会中捞金无往不利。1、没有设定参展目标没有明确参展是为了开发客户,还是为了品牌推广。而开发客户和品牌推广是两种不同的参展方式和策略初次参展致命错误:以为一摆摊就有客户,就会宾客盈门。很多公司初次参展的公司都想实现一次参展就赚的盆满钵满,以为一去摆摊就会宾客盈门,前期没有做充分准备,直接参展通常会铩羽而归,信心备受打击。解决方法:参展前一年做好调查,什么地区的展会最适合公司产品发展,技术,认证是否到位。提前一年做好网络客户的开发,建立初步联系,提前让客户接收产品样本,提前三个月给客户发邀请邀约客户来访,告知摊位号。这样这个地区附近的客户在参展时期,才会如期准确到你的摊位洽谈具体事宜。定期参展:致命错误:以为定期向一个展会砸钱,就可以和客户混个脸熟,订单就会源源不断。解决方法:确定目标是推广品牌,在一个地区的客户心中建立持久的影响力,让客户确立合作的信心,主打这个地区的代理商。精心设计好海报主题、展馆布局、产品摆设,让客户一进来就有品牌体验的感受。每个客户都能第一时间看到公司的主打产品和产品优势。2、忽视阅读参展商手册致命错误:认为参展商手册没就是简单的说明书,一点用都没有。很快扔到一边。解决方法:认真阅读参展商手册,它是展览会期间各方面的指南。这些手册内容简明易懂,里面有你所要了解的关于展览会的一切内容,比如:展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等。展览日常安排:会让你了解,第一天有什么最新活动和最新技术展示,以便我们获取最先进的产品设计概念和产品发展趋势,都可以作为产品开发和创新的资源。参展商资料:可以让我们获悉那些国外同行也来参展,可以派人到他们摊位蹲点,获取产品情报和拦截客户索取名片。运输服务:可以让你了解使用什么方法最节省成本广告促销信息:可以帮助你在参展商手册上打上你公司的广告,或者在展厅的媒体上打上你公司的广告,引导客户来到你的摊位。3、临时抱佛脚制作样本和相关产品价格表,不不做产品展示用的PPT或者视频致命错误:以为产品样品有了就行,价格临场再报,没有PPT演示产品优势和功能。解决方法:参展前2个月必须完成产品样本制作,完成价格表的制作,以便业务员熟悉,当场快速报价,可避免时间紧迫造成的报价失误流失客户。制作好产品PPT或者视频演示,在展会中可以非常容易吸引客户围观,给摊位带来人气,老外也有在展厅也有凑热闹的习惯,商人的思维定势是人多围观的一定有商机。4、忽略参展人员的展前准备和动员通常公司都会花费大量财力,的时间、精力投入展会的前期组织上,比如联系展览公司,制作样本,制作文案等。而最后留给参展员工的培训时间太少。致命错误:以为参展是旅游,老板带队拖家带口的出去,和业务无关人员也带去。解决方法:提前1个月告诉业务员这次公司参展的目的、内容及公司的期望,对业务员进行产品和价格突击强化培训,加强着装,仪容仪表培训,熟悉国外商人习惯。比如喷洒香水在国外是对人的尊重,以免身体异味带来的不愉悦。做好团队分工和协作,以便应付客商比较多的时候让等待的客户看到你公司的参展人员是一个分工明确,高效合作的团队。5、参观者的需求致命错误:以为宣传资料尽量多发,名片尽量多拿就可以多开发客户。解决方法:学会提问专业的产品问题,让客户觉得是在和行家接触,引导客户进入谈判桌。展前准备工作需要对业务员进行培训,让业务员根据产品特点提出一些客户感兴趣的问题,引出客户真正需要的产品和对服务的兴趣,在谈话中就可以避免忽略重要的信息。6、乱发宣传材料,或者为了发样本而发样本致命错误:业务员在展厅不知道要做什么,或者害羞和老外交谈就去发样本和礼品。或者干脆玩手机。解决方法:宣传资料是交谈的障碍,对产品不感兴趣的客户,看到垃圾桶就会把资料扔掉,培训业务员和陌生人聊天的习惯,让业务员享受沟通的过程,聊天后马上用笔记本总结当天的沟通要点,使业务员明白每天在展厅要做什么。适当和客户拍照留念,以便后期跟踪时候增强客户印象快速想起你。7、不熟悉产品,不懂演示产品给客户看致命错误:外贸业务员不熟悉产品性能,无法给客户完成演示操作,试试需要问老板。解决方法:提前一个月培训外贸业务员演示产品操作,并相互练习用英文讲解,达到熟练。以保证他们参展时候能很好演示展品特点吸引客户。8、视展后及时客户跟踪致命错误:每天撤展后回酒店马上休息,或者出去旅游,不做当天的回忆录笔记。解决方法:展会结束之后,马上根据展中笔记中客户谈到的需求要点,优先处理意向明显的客户,指定回访时间表,电话邮件及时跟进。不要让客户跟踪拖的太久。9、忽视展览会后总结经验致命错误:一次参展结束后,不做展会经验的总结。解决方法:没有一次展会会是一样的,每次展览会结束后,要尽快花时间对自己的表现进行自我评估,以便不断自我改进。你越了解自己在展会上的表现,今后就越能够在展会中得到提高,不断提升接单率。